Beziehungsmarketing

Brunner, Daniel

Schriftenreihe des Instituts für betriebswirtschaftliche Forschung an der Universität Zürich 88
1. Auflage 1999
381 Seiten, 47 Abb. / 11 Tab.
kartoniert, 575 g
CHF 68.00 / EUR 42.00 (D) / EUR 43.20 (A)
ISBN 978-3-258-06104-7

Die komplexe Vernetzung zwischen grossen Firmenkunden und deren Betreuungsteams in Universalbanken bedingt neue Formen der internen und externen Zusammenarbeit. Die Anwendung von Beziehungsmarketing, als unternehmungspolitisches Konzept, bietet die Möglichkeit, Geschäftsbeziehungen mit grossen Firmenkunden längerfristig zu stabilisieren und dadurch Profitabilitätseffekte zu realisieren. Die konsequente Ausrichtung der segmentspolitischen Aktivitäten auf Beziehungskompetenz, Qualität und Loyalität ist als Kern eines erfolgreichen Beziehungsmarketings zu betrachten. Die präsentierten Erhebungen zu ausgewählten Elementen der internen und externen Beziehungsqualität bestätigen diese Aussage. Lücken in der Beziehungsqualität lassen sich auf eine mangelnde Anwendung des Beziehungsmarketings-Konzepts zurückführen. Die Besonderheiten des Grosskundensegments einer Universalbank haben dabei entsprechende Berücksichtigung erfahren. Das Beziehungsmarketing-Konzept kann aber auch auf andere Kundensegmente übertragen werden. Die dargelegten Ergebnisse liefern Ideen und Anregungen für einen verbesserten Umgang mit Geschäftsbeziehungen. Der aufgezeigte Lösungsansatz für eine optimale Grosskundenbetreuung berücksichtigt alle Aspekte des internen und externen Marketings. Besonders betont werden Massnahmen zur Professionalisierung des internen Marketings: Alle Mitarbeiter sind Beziehungsmanager, weshalb Fragen der Mitarbeiterführung und -motivation eine zentrale Rolle spielen.