Artikel 120 VON 154
Saner, Raymond

Verhandlungstechnik

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Strategie, Taktik, Motivation, Verhalten, Delegationsführung

ISBN: 978-3-258-07297-5

2., ergänzte Auflage 2008
295 Seiten, 69 Grafiken
gebunden, 15,5 x 22,5 cm, 589 g
Haupt Verlag
CHF 52.90 (UVP) / EUR 38.50 (D) / EUR 39.60 (A)

Verhandlungserfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis sorgfältiger Planung sowie besonderer Fähigkeiten. Einige sind angeboren, andere erlernt. Geschickte Verhandlungsführung, das zeigt der Psychologe und Ökonom Prof.Dr. Raymond Saner in diesem Buch aufgrund langjähriger Erfahrung als Verhandlungstrainer und Hochschullehrer, ist zu zwei Dritteln erlernbar. Und dennoch wird fast niemand gezielt auf diese Alltagsaufgabe vorbereitet. Saner bietet nun, ohne auf wissenschaftliche Genauigkeit zu verzichten, eine leicht verständliche und spannende Anleitung. Er begnügt sich dabei nicht mit den üblichen, meist viel zu einfach gestrickten Tipps, wie man überall und mit jedem erfolgreich verhandeln kann. Stattdessen teilt er, für den Akademiker ebenso nützlich wie für den Praktiker, die Vielfalt der Verhandlungspraxis derart ein, dass die allgemeinen Gesetzmässigkeiten nach und nach freigelegt werden. Das Ziel dieses Vorgehens ist es, gleichsam das Wesen der Verhandlung aus einer Vielzahl von Erfahrungen des Autors wie auch des Lesers herauszuschälen. Dieses Verständnis der Vorgänge bei einer Verhandlung ist erheblich wichtiger in der Praxis als eine blosse Sammlung von Rezepten ohne theoretisches Konzept. Auf der anderen Seite wäre auch die beste Theorie ohne praktische Anwendung nur die Hälfte wert. Das Buch enthält daher eine Reihe anschaulicher Beispiele und Fallstudien aus Wirtschaft und Politik sowie rund 70 Grafiken. Dabei hat der Autor grössten Wert darauf gelegt, seinen Text zugleich unterhaltsam und doch straff zu gestalten.

«Als besonders gut beurteilt wird die Vermittlung des großen Verständnisses von Verhandlungssituationen anstatt der Verstrickung in Details.»
steuer-buecher.de, Juni 2012

«In seinem Buch nimmt sich Saner die Zeit, über Verhandlungen zu philosophieren, und zeigt auch die Theorie, die deren Verlauf erklärt. Wer diese und seinen Gesprächspartner kennt, kann während einer Verhandlung die erfolgversprechendste Taktik wählen – und gewinnen.»
Der Handel, Juni 2008

«Das Buch enthält eine Reihe anschaulicher Beispiele und Fallstudien aus Wirtschaft und Politik sowie rund 70 Grafiken. Dabei hat der Autor grössten Wert darauf gelegt, seinen Text zugleich unterhaltsam und doch straff zu gestalten.»
Bühnentechnische Rundschau BTR, 6/2008

Raymond Saner
Dr. Raymond Saner (1947) studierte Betriebs- und Volkswirtschaft, Soziologie, Pädagogik und Psychologie an den Universitäten Basel, Freiburg i. Br., Cambridge und UGS Cincinnati/Ohio, USA. Er hat Lehraufträge beim Wirtschaftswissenschaftlichen Zentrum der Universität Basel und der Management-Schule INSEAD, Paris, und ist gleichzeitig Präsident der Firma Organisational Consultants Ltd., Hong Kong, und Direktor der Stiftung Centre for Socio-Eco-Nomic Development in Genf.
Dr. Saner ist Verhandlungsberater multinationaler Firmen und Regierungen. Er führt Verhandlungsseminare durch für Wirtschaftsführer und Diplomaten in Brüssel, Beijing, Bern, Bonn, Den Haag, Frankfurt, Genf, Hong Kong, Jakarta, Kuala Lumpur, Madrid, Manila, New York, Paris, Rom und Taipei und ist Autor vieler Fallstudien, Simulationen und Artikel im Bereiche der Verhandlungsführung.

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